紅酒代理商如何打造完善的分銷體系(二)

　　紅酒代理商做市場也是做勢。許多分銷商可能并不賣紅酒代理商的帳，一是他覺得自己也不比紅酒代理商差到哪里去，沒必要受他人支使。二是總覺得紅酒代理商賺了自己一筆錢，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷商的這點心思，紅酒代理商在借用總部的影響時就知道該怎么借了。對于第一種類型的分銷商可以要求總部以設(shè)立特約經(jīng)銷的形式來解除分銷商的心理陰影，就是說，可以讓總部把貨物直接發(fā)運到分銷商的倉庫里，紅酒代理商仍然可以幫助他維護網(wǎng)點、做好服務(wù)，以此博得分銷商的心理認同;第二種類型的分銷商則可以要求總部的業(yè)務(wù)代表或駐地經(jīng)理多上門做正面溝通，弱化紅酒代理商在分銷商心理的影子，讓他覺得這錢是被總部賺走了，而不是紅酒代理商賺了他很多錢。對分銷商來說往往就是這樣，總部在他身上賺多少錢都是應(yīng)該的，但紅酒代理商稍微多賺一點就覺得人家心太黑，在"殺豬"，實在不應(yīng)該等。

　　做促銷活動時也盡量以總部的名義開展，就算紅酒代理商拿得出活動經(jīng)費也最好以總部的名義開展，以求得分銷商的積極參與，強化其與總部打交道的心理暗示，還可以組織分銷商到總部生產(chǎn)基地參觀，組織旅游等，目的就是強化分銷商的凝聚力。

　　第六、對分銷商設(shè)計季度模糊獎勵

　　利益的掌控有時完全明朗化也不是好事，多年的實踐經(jīng)驗告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤去搶市場，以此形成對其他分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個很重要的掌控手段就是給予模糊獎勵的約束。你不是不想賺錢嗎?那就不給錢你賺好了。我們把獎勵發(fā)給那些真正做市場，對市場有統(tǒng)治能力的分銷商。

　　模糊獎勵的兌現(xiàn)一是要及時，不能讓分銷商覺得你在忽悠他，最好是額定在某個規(guī)定的時間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個月一兌現(xiàn)的手法來強化分銷商對我們的信任。二是要實事求是，不能一通亂給，對那些亂價、竄貨的分銷商堅決不給。三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個季度的獎勵不一樣，每個分銷商的比例都可以不一樣。

　　第七、加強對分銷商的培訓(xùn)

　　洗腦是現(xiàn)在每個總部都在進行的一件事，但洗腦也要落在實處，不能搞趙本山式的"忽悠"，因為我們跟分銷商的合作是長期買賣關(guān)系，不是一次性了斷。所以，紅酒代理商對分銷商的培訓(xùn)千萬不能搞"忽悠"，而要實實在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。

　　培訓(xùn)可以分為內(nèi)部講師培訓(xùn)和外請講師培訓(xùn)，以內(nèi)訓(xùn)講師為主，因為內(nèi)訓(xùn)講師了解所在市場，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請分銷商自己登臺講課或者分享經(jīng)驗，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經(jīng)驗分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。

　　第八、幫助分銷商成長

　　有些紅酒代理商對分銷商的控制主要在幫助分銷商的成長上，讓分銷商每年一個臺階發(fā)展壯大。不要擔(dān)心分銷商的成長會威脅到自己，如果分銷商發(fā)展了，說明你發(fā)展得更大了，如果分銷商的發(fā)展反而超過了自己你就更要反思自己的操作和失誤。能夠跟隨你賺錢是分銷商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢又得到成長則是每個分銷商都愿意跟隨你的最重要原因。

　　許多分銷商對于成長的看法不盡相同，但你能夠幫助他規(guī)范團隊管理、梳理產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)點和送貨，甚至適當(dāng)?shù)臅r候為他在某些總部面前說些好話，爭取一、兩個好的產(chǎn)品供其代理，他的這種成長對你其實是有依賴性的，你說他能不死心塌地地為你賣命?

　　對分銷商的掌控有時也是一種互為需要的關(guān)系，你們的共同發(fā)展和魚水關(guān)系有時就是你們在總部面前爭取權(quán)利的利器，這樣的掌控越多，關(guān)系越融洽，你們能夠爭取到的權(quán)利也就越大。因此，幫助分銷商成長在某種意義上就是在幫助自己成長!

　　掌控分銷商就是在掌控一種資源，當(dāng)前期的消費培育工作暫告一段落，當(dāng)產(chǎn)品的拐點已經(jīng)出現(xiàn)，紅酒代理商需要的就是分銷商幫助我們盡快實現(xiàn)拐點出現(xiàn)后的市場井噴，以最快速度搶占既存于市場的份額，形成產(chǎn)品的旺銷，賺取前期打市場時預(yù)支的虧損。