紅酒代理商如何經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品?(1)

　　經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品不同于大眾化的中低端產(chǎn)品，它有其獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律。因此，這就要求紅酒代理商們跳出原來(lái)的市場(chǎng)操作模式，運(yùn)用高端產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作方法，與現(xiàn)行市場(chǎng)有效對(duì)接，才能把高端產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)和品牌價(jià)值收入囊中。

　　那么，紅酒代理商應(yīng)如何來(lái)經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品呢?

　　一、聚焦目標(biāo)顧客群

　　市場(chǎng)上，沒(méi)有任何一款產(chǎn)品可以滿足所有顧客。因此，在經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品時(shí)，紅酒代理商一定要做好市場(chǎng)細(xì)分，找到自己的目標(biāo)消費(fèi)者，聚焦自己的目標(biāo)顧客群，以便做出更有針對(duì)性地市場(chǎng)舉措。

　　二、選擇匹配的渠道

　　找到了自己的目標(biāo)顧客群，只是成功經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品的第一步。作為紅酒代理商，還需要知道這些目標(biāo)顧客會(huì)在哪里消費(fèi)你的產(chǎn)品，也就是說(shuō)，高端產(chǎn)品要有與之相匹配的銷售渠道。有的高端產(chǎn)品之所以有很高的鋪貨率而沒(méi)有較佳的銷售，往往是在渠道方面“架錯(cuò)了梯子，靠錯(cuò)了墻”，以至有市無(wú)量。

　　比如在大賣場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買高端產(chǎn)品一般都比較放心，而如果放一個(gè)路邊店里消費(fèi)者敢買嗎?相信很多人都不敢買的，這是因?yàn)楦叨水a(chǎn)品與低端渠道具有不匹配性。

　　在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，適合高端產(chǎn)品的銷售渠道大致有如下幾種：

　　1.大賣場(chǎng)

　　這個(gè)渠道雖然費(fèi)用高些，但能較好地展示產(chǎn)品的高端形象。所以，對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)陣地一般是要占領(lǐng)的。

　　2.高檔店鋪

　　這些渠道屬于銷售渠道中的“消費(fèi)”渠道，比如，對(duì)于酒類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，往往是指夜場(chǎng)、KTV、商務(wù)會(huì)所等，銷量比流通渠道及零售賣場(chǎng)有時(shí)要大的多，當(dāng)然各種名目的費(fèi)用也大。但只要有充足的資本，這樣的渠道投入還是值得的。

　　3.專賣店

　　相對(duì)來(lái)說(shuō)，專賣店屬于“非消費(fèi)”渠道，但不要忽視這樣的渠道，因?yàn)檫@些渠道往往“扎根”在高檔成熟社區(qū)或者行政區(qū)，周邊消費(fèi)者的消費(fèi)能力強(qiáng)，往往會(huì)有較大的銷量。并且這種渠道的投入費(fèi)用較低，就是做做門頭、燈箱、牌匾之類的，但投入產(chǎn)出比較高，是可以大量開(kāi)發(fā)的渠道。

　　4.團(tuán)購(gòu)渠道

　　對(duì)于區(qū)域內(nèi)有大型企事業(yè)單位的市場(chǎng)，紅酒代理商可以聯(lián)合總部，開(kāi)發(fā)一些團(tuán)購(gòu)單位，也可以做出內(nèi)部特供用高端產(chǎn)品等，在滿足一些客戶“面子”心理的同時(shí)，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透率和占有率。

　　當(dāng)然，銷售高端產(chǎn)品，其他渠道也不可忽視。重點(diǎn)在于，只有具有了與產(chǎn)品檔次匹配的多種類渠道，多管齊下，高端產(chǎn)品才能有效落地，才能與目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)接，更好地實(shí)現(xiàn)最大化的銷售。